Претензии

Дилера можно ограничивать в максимальной стоимости перепродажи товара

Сразу стоит понимать два факта. Первое: официальный дилер — это всегда юридически чистая сделка. Мошенничества или потери средств можно ожидать только в том случае, если официальный дилер находится на грани банкротства.

И даже тогда вернуть свои деньги или получить купленную машину можно через суд.

За деятельностью дилеров следит не только законодательство РФ, но и официальное представительство автомобильного бренда, в которое можно жаловаться как в вышестоящую организацию для принятия каких-либо мер.

Дилера можно ограничивать в максимальной стоимости перепродажи товара

Почему у Ravon мало шансов на российском рынке

Второй факт: официальный дилер — это коммерческая организация, главной задачей которой является не обеспечение радостью и счастьем новоиспеченного автовладельца, не подбор нужного клиенту автомобиля, и даже не его продажа.

Главная задача автосалона — получение максимально возможной прибыли, то есть, вытягивание из покупателя всех возможных денег всеми возможными способами.

Продажа и обслуживание автомобиля является лишь инструментом для достижения этой задачи.

Великолепие стеклянных дворцов, улыбки и забота красавиц-секретарш на входе, вышколенные как солдаты менеджеры по продажам, которые всегда убедительно говорят только то, что хочет услышать клиент.

Все это сделано ради одной цели: чтобы покупатель расплылся в эйфории от обслуживания, потерял бдительность и купил совсем не ту машину, за которой пришел, набрал дополнительного оборудования, которое ему не нужно, а также переплатил за всевозможные страховки, «льготные» кредиты и прочие дополнительные Услуги, которые можно купить самостоятельно в полтора раза дешевле.

Дилера можно ограничивать в максимальной стоимости перепродажи товара

Как едет первый в истории УАЗ «Патриот» с «автоматом»

Кстати, некоторые покупатели на подобные вещи «ведутся» осознано, не скрывая, что такая «забота» им нравится и они готовы за нее заплатить.

Но не будем отрицать и того факта, что дилеры регулярно предлагают реально интересные и выгодные программы покупки машин, правда в основном за счет компенсаций представительства бренда.

То есть, сам дилер ничего не теряет, за клиента просто платит завод-Изготовитель, чтобы простимулировать спрос.

В общем, вы должны понимать: официальный дилер, как и любая другая коммерческая организация, никогда и ничего не делает просто так, и уж тем более то, что ей невыгодно.

Формирование комплектаций и продажа ненужных опций

Дилера можно ограничивать в максимальной стоимости перепродажи товара

Алексей Сухоруков / РИА Новости

Это, наверное, единственный фактор, который напрямую от самого дилера никак не зависит. Вытягивание из покупателя как можно большего количества денег заложено даже в сам процесс производства автомобилей, а именно в формирование комплектаций.

Существует два вида комплектаций — европейский и азиатский. Европейский более честный и основан на самостоятельном выборе покупателем нужных ему опций, когда машина собирается как конструктор. Проблема в том, что выбор опций по отдельности будет не дешевле выбора более дорогой комплектации.

Например, к базовой версии авто дополнительно необходим климат-контроль и круиз-контроль, которые вместе стоят, допустим, 50 000 рублей.

Так вот чуть более дорогая комплектация с какими-нибудь копеечными дополнениями и с двумя нужными вам опциями обойдется в условные 70 000 рублей.

Хороший Продавец убедит вас, что это выгодно, потому что более дорогая комплектация, например, красивее смотрится на дороге, хотя на самом деле, из вас просто вытащили лишние 20 000 рублей.

Дилера можно ограничивать в максимальной стоимости перепродажи товара

АвтоВАЗ сертифицировал новые версии Lada 4×4

Куда наглее азиатский подход создания комплектаций, особенно японский: там давно поняли, что давать покупателю выбор — невыгодная затея, а потому комплектации сделаны фиксированными.

Если к базовой версии вы, например, хотите добавить тот же климат-контроль, то сделать это можно, только выбрав более дорогую версию, где также будут люк, литые диски, кожаный салон и навигационная система.

Все это будет дороже тысяч на сто-двести-триста, которые вы и заплатите, что называется, в нагрузку.

Продажа не тех машин

Дилера можно ограничивать в максимальной стоимости перепродажи товара

Артем Геодакян/ТАСС

Самым банальным способом вытащить из покупателя побольше денег — является продажа ему не той машины, которая нужна, а той, которая есть на складе и желательно в более дорогой комплектации, с большей наценкой.

Если вы выбрали для себя понравившуюся модель и ее версию, рассчитали бюджет и способ оплаты, то с большой вероятностью, вы можете обо всем этом забыть, потому что грамотный менеджер продаст вам не ту машину, которую вы хотите, а ту, которую ему надо продать.

Дилера можно ограничивать в максимальной стоимости перепродажи товара

Для строительства дорог привлекут частные деньги

В первую очередь, речь конечно идет об автомобилях из наличия. Продажа здесь и сейчас — главный атрибут выполнения автосалоном плана и получение менеджером бонуса.

Так что, если вы выбрали механическую коробку, а склад забит версиями машин с автоматами, вас будут убеждать в том, что «механика» — это прошлый век, большая потеря на перепродаже, плохой выбор для жены, и вообще зло. Подобная «пересадка» может касаться всего: цвета, типа кузова, коробки передач, типа двигателя и даже модели.

Проблема в том, что вы никогда не узнаете, говорит ли менеджер правду и нужной машины правда нет, или же он действует в своих интересах, предлагая вам то, что нужно продать.

В общем, знайте, если вы приехали купить Hyundai Creta за наличные, а уехали на кредитном Hyundai Tucson — это не ваш выбор, а мастерство менеджера по продажам по «разводу» вас на деньги.

Грамотная лесть, умение слушать и аккуратно лицемерить — такие же атрибуты хорошего продавца, как знание своего продукта и умение все делать быстро и четко. Навыки психологии и даже техники НЛП иногда входят в тренинги сотрудников.

Заботливый звонок менеджера через неделю после покупки с вопросом, все ли у вас хорошо — требование должностной инструкции, невыполнение которой грозит штрафом. На самом деле, менеджерам, конечно, наплевать, как там у вас дела.

Искренность они будут проявлять, когда подойдет очередной срок прохождения ТО, продления страховки или окончания гарантии и обмена машины на новую.

Продажа ненужных услуг и дополнительного оборудования

Дилера можно ограничивать в максимальной стоимости перепродажи товара

Дмитрий Рогулин/ТАСС

Еще одна очень большая статья доходов автосалона — продажа дополнительного оборудования. Поскольку цены на сами машины формируют не дилеры и наценки на авто небольшие, зарабатывать помогает отдел сервиса и допоборудования, где стоимость формируется на усмотрение дилерского центра. Причем последний, как правило, не стесняется «заряжать в три конца».

Главных уловок две. Первая, на которую давят — лень клиента, который не хочет после покупки никуда ехать и искать, где подешевле можно установить сигнализацию или что-то еще.

Дилера можно ограничивать в максимальной стоимости перепродажи товара

Названы самые популярные кроссоверы России в сентябре

Вторая — аккуратное запугивание клиента возможной потерей гарантии, сложной и небезопасной установкой, оригинальными компонентами и прочими «официальными» заверениями. На самом деле, никаких требований к обязательной установке в салоне оборудования нет, а лишить гарантии дилер может только в том случае, если докажет, что виной послужила неправильная установка некорректного оборудования.

То же самое касается продажи в салоне страховок КАСКО и оформления кредитов. Дело в том, что страховщики дилера получают агентские бонусы, а с банками порой и вовсе работа ведется по откатной системе.

Чем больше кредитов проведено через нужный банк и полисов через «дружественную» страховую, тем больше прибыль автосалона в целом и менеджеров в частности. Выгода клиента, само собой, никого не интересует. Покупатель, который пришел с уже одобренным кредитом, своим страховым агентом и ничего не купил из допоборудования — самый плохой и почти бесполезный для автосалона клиент. Таких не любят.

Продажа поврежденных машин

Дилера можно ограничивать в максимальной стоимости перепродажи товара

Дмитрий Рогулин/ТАСС

Для многих автовладельцев это обычно выглядит откровением, но стоит знать, что новые машины в автосалоне регулярно повреждаются. На них падают горшки с цветами, их царапают и даже мнут на складах и сервисах. И даже попадают на них в небольшие ДТП прямо на территории дилерского центра, причем иногда, о ужас, за день до выдачи клиенту.

Дилера можно ограничивать в максимальной стоимости перепродажи товара

Можно ли ездить днем с противотуманками вместо фар

Думаете такие машины куда-то списываются или выводятся из продажи? Конечно же, нет. Они в срочном порядке отправляются в кузовной участок, где их восстанавливают порой за ночь, иногда снимая запчасти, например, с машин для тест-драйва. После чего они снова поступают в продажу под видом новых или так и выдаются клиенту.

Определить восстановленную машину в подавляющем большинстве случаев клиент не сможет, потому что не сможет поверить, что новая машина из автосалона может быть битая. Всплывает эта информация через несколько лет, когда владелец приезжает поменять машину по системе «трейд-ин».

Менеджеры, конечно, просветят кузов на предмет перекраски и поставят клиента перед фактом о том, что часть элементов на машине крашеные, а значит авто был в ДТП. Шок владельцев, которые ни разу в ДТП не попадали, иногда сложно описать словами.

Продажа машин «мертвым душам»

Станислав Красильников/ТАСС

Этот вид деятельности дилерских центров к реальным покупателям имеет косвенное отношение, но иногда все-таки доставляет проблемы.

У каждого автосалона есть план по продажам, за которые дилер получает многомиллионные бонусы от представительства бренда. Проблемы начинаются тогда, когда выполнение плана срывается.

В этом случае дилерский центр идет на Обман представительства, оформляя непроданные машины по ксерокопиям документов, например, на отказавшихся клиентов — копии их паспортов у дилера-то остались.

Составляется фиктивный Договор купли-продажи, заполняется копия ПТС, с которой потом также снимают ксерокопию и отправляют все это в представительство, которое с этого момента считает этот автомобиль проданным.

Lada Vesta с «роботом» оказалась никому не нужна

Беда в том, что именно с даты этого фиктивного оформления начинается отсчет заводской гарантии. То есть, если реально этот автомобиль будет продан дилером, например, через три-четыре месяца, то реальный автовладелец не досчитается трех-четырех месяцев гарантии.

Если у автовладельца в этот период случится гарантийный случай и он обратится не в тот же автосалон, где он приобретал автомобиль и где помечена продажная история этой машины, у дилерского центра могут возникнуть очень серьезные проблемы в случае отказа в гарантии вплоть до отзыва лицензии и судебных разбирательств.

Читайте также:  Новые правила поступления в ВУЗы с 2023 года

Вывод

Это только краткий список основных вариантов «развода» клиента на деньги у официального дилера.

Новый Toyota RAV4 оказался не так плох, как говорили шведы

К сожалению, у обывателя нет возможности обойти все уловки нашего даже официального автобизнеса — нужно знать, как система работает изнутри. Это, кстати, касается почти любой торговой сферы: и недвижимости, и сервисных услуг, и всего остального, где есть покупатель и продавец.

Кстати, грамотных юристов, людей «в теме» и прочих ушлых покупателей, которые знают, на чем поймать самих дилеров, последние часто называют «потребительскими террористами».

Как не переплатить при покупке новой машины: секреты официального дилера — Тинькофф Банк на DRIVE2

Покупка нового автомобиля — целое приключение: выбор и поиск, торги, поездки от дилера к дилеру, оплата. На каждом этапе легко утратить бдительность и согласиться на невыгодные условия. Рассказываем, к чему нужно быть готовым при покупке новой машины.

Дилера можно ограничивать в максимальной стоимости перепродажи товара

Реклама ГАЗ-21. diesel.elcat.kg

Кто покупал новую машину, знает: у официального дилера нет строгих цен. Стоимость зависит от времени года, модели и спроса на машины. Дилеры играют на этом: предлагают подарки при покупке и дают скидки.

Покупателю может показаться, что он сторговался и купил машину дешевле, когда на самом деле переплатил. Важно разобраться в тонкостях покупки новой машины и не дать себя обмануть. Вот что для этого нужно.

Понять, сколько должна стоить машина, и поторговаться

Дилера можно ограничивать в максимальной стоимости перепродажи товара

Полный размер

Рекламный плакат Лада 1600 в Германии. Источник: dubikvit.livejournal.com

У новых автомобилей есть рекомендованные розничные цены, а также «поддержка» — скидка на некоторые модели, которую меняют раз в месяц или квартал. Из-за этого непонятно, какова окончательная цена и какая может быть скидка. Причем цена может сильно отличаться от той, которую рекомендует производитель. Нужно ехать, торговаться и спрашивать. Результат зависит от величины города.

Областные центры. Дилеров мало, выбора у покупателей нет. Здесь не дают больших скидок, не делают подарков. Нужна машина — покупай.Города-миллионники. Немного свободнее — можно сбить цену.

Здесь дилеры «дружат» — договариваются друг с другом о минимальной цене.Москва и Санкт-Петербург. Много дилеров, большая конкуренция, есть смысл побороться за клиента. Можно получить хорошую скидку или подарки.

Правда, не на базовые модели.

В Москве потребуется несколько дней, чтобы объехать все салоны, но и предложение можно найти хорошее — ради него есть смысл приехать в большой город.

Примерная схема: поинтересоваться машиной в одном автосалоне, а потом с этим предложением поехать в другой. Показать продавцам и спросить, не предложат ли они более выгодные условия.

Потом заехать к следующему — и так, пока не найдёте хороший вариант.

CEBEP-SPB рассказывает про выбор и покупку BMW 3 серии целый детектив. Он попросил столичных товарищей из БМВ-клуба поездить по разным дилерам и поспрашивать цены. В итоге приехал за машиной из Санкт-Петербурга и купил автомобиль с выгодой 900 тысяч.

Дилера можно ограничивать в максимальной стоимости перепродажи товара

Полный размер

В «Борисхоффе» цена на машину с допами и поездкой заграницу — 1 775 000 рублей, хотя предложение на сайте — 2 370 000 рублей

Некоторые пользователи Драйва советуют немного приврать при торге: предложили машину за 900 тысяч, а ты говоришь, что покупаешь за 870. Способ только кажется рабочим. Продавцы знают, сколько должна стоить машина и максимальный размер скидки, — обман раскроют быстро.

Всё, что написано выше, не работает для машин в базовой комплектации. Чтобы выполнить план и получить премию, менеджер должен продать как можно больше дополнительного оборудования и услуг:

— Дополнительный комплект оригинального литья с резиной.— Сеточки, подстаканники и фирменный коврик в багажник.— Тонировку по ГОСТу.— ОСАГО, каско и прочие страховые продукты.— Сетку для защиты радиатора со снятием и установкой бампера.

— Бронирование оптики и бамперов плёнкой и многое другое.

Совсем здорово, если старую машину клиент сдаст в трейд-ин, а новую возьмёт в Кредит. Каждый из этих пунктов — предмет переговоров. Если дилер не делает скидку, есть смысл договориться о подарке в виде оборудования или услуг.

Как это работало у пользователей Драйв2:— Инструкция AlexMSKandr— Опыт TVPerezzZ

Покупать только у официалов и смотреть на размер скидки

Выбираете новую машину — отправляйтесь к официальному дилеру. Неофициальные часто создают проблемы, темнят с договорами и обманывают. Таких компаний много в больших городах, их иногда путают с официальными представителями. Как правило, подобные автосалоны продают разные автомобили: рядом с Фокусом будет стоять Солярис, а за ними — Логан.

В блогах на DRIVE2 сотни историй про людей, которые в поисках интересного предложения зашли в автосалон и чуть не лишились денег. Примерный сценарий: человек находит в интернете дешёвую новую машину, менеджер подтверждает цену и даже предлагает оплатить билет, если ехать далеко. Почему бы не поехать ради машины, которая дешевле на 40%? В салоне найдут способ заработать на таком покупателе.

Драйвовчанин-автоподборщик AvtoREVIZORRO рассказывает, как это происходит:покупатель, который уверен, что всех перехитрил, идёт в кассу и отдаёт 420 тысяч рублей за новый Солярис, который на официальном сайте стоит 700 тысяч рублей.

Возвращается к машине и не понимает, почему она закрыта и никто даже не думает выдавать ключи. Менеджер объясняет: «Солярис вам не принадлежит, и вообще вы договор читали?», — и уверяет, что если заплатить еще раз столько же, машину точно можно будет забрать.

Не хватает? Автосалон с радостью предоставит вам кредит под 240% годовых.

Похожей историей делится пользователь Bronevoy:

— Вы хорошо ознакомились с договором? — спросили драйвовчанина сразу после подписания.— Ну да, все понятно.— Что понятно? — перебивает менеджер.— Понятно, что стоимость авто 335 тысяч и что мы ее у вас покупаем.

— А вам понятен пункт договора 1.3, в котором сказано, что покупателю необходимо внести сумму торговой наценки в размере 21% от стоимости авто? — менеджер улыбается и указывает на договор.

Чтобы не дать себя обмануть, перед посещением автосалона важно проверить:— Является ли автосалон официальным дилером. Если информации о салоне нет на официальном сайте автопроизводителя, в нём не стоит покупать автомобиль.— Насколько адекватна цена. Компания размещает информацию о ценах на своем сайте. Цена, которая сильно ниже рекомендованной — повод задуматься.

Играть с ценами могут не только мошенники. «Главное чтобы клиент пришёл, а дальше как-нибудь разберемся», — думают руководители некоторых дилерских центров.

На сайте такого продавца может быть опубликована Акция на покупку автомобиля — скидка до 100 тысяч рублей. По телефону всё подтверждают: можно получить выгоду на машину в базовой комплектации.

Но когда покупатель приходит в салон оказывается, что предложение уже не действует или все машины раскупили. Есть другие комплектации — заметно дороже.

Важно обращать внимание на звёздочки, мелкий шрифт. Сразу после того, как становится понятно, что предложение недействительно, останавливать любые беседы с менеджерами и идти к выходу.

Не заказывать, выбирать из того, что есть в наличии

Дилера можно ограничивать в максимальной стоимости перепродажи товара

Полный размер

Реклама Ford Monarch 1955 года с акцентом на комплектацию. Paul Malon

Машины в дилерском центре постоянно в движении. Заказали на заводе — привезли на склад — продали клиенту — заказали новые. В такой схеме они не застаиваются на складе.

Бывает, что покупатель комплектует автомобиль через конфигуратор: выбирает среднюю комплектацию, просит определённый цвет, светодиодную оптику, чёрный потолок и фирменное литьё с особым дизайном. Для дилера это индивидуальный заказ — менеджер по умолчанию уверен, что машина будет продана именно этому покупателю.

Он не готов делать скидки и даже коврики в салон будет продавать за полную стоимость. Можно рассчитывать только на скидку по программе трейд-ин и кредиту.

Если комплектация не ходовая, машина может задержаться. Чем дольше она стоит в салоне, тем больше теряет в цене. За продажу таких машин менеджеры могут получать особенные бонусы.

Чтобы сохранить постоянный оборот автомобилей, их нужно продавать быстро. Дилерскому центру выгоднее продать автомобиль со склада при первом визите клиента, чем заказывать его на заводе. Ждать поставку машины нужно от двух до шести месяцев.

Это сильно замедляет общий цикл движения автомобилей в дилерском центре, да и клиент может передумать. Поэтому часто менеджеры убеждают купить машину из того, что уже есть в наличии.

Готовность купить автомобиль прямо сейчас можно использовать как дополнительный аргумент для снижения цены.

Такой принцип работает не всегда. Если новые машины хорошо берут без рекламы и подарков, договориться о скидке не получится. Могут даже завысить цену, пригрозить долгим ожиданием и настоять на покупке машины с избыточным и не всегда нужным покупателю дополнительным оборудованием.

Читайте также:  Должностная инструкция оператора котельной, в том числе газовой: составление, обязанности, права, особенности ди для машиниста-кочегара при работе с твердым топливом

Для примера вспомним 2013 год и появление на рынке первого рестайлинга Рено Дастер. Тогда покупателям предлагали взять самую полную комплектацию за 800 тысяч рублей в течение недели, либо подождать два-три месяца — и многие выбирали первый вариант. Всё это при цене 600 тысяч рублей за полноприводный вариант с кондиционером и музыкой.

В подобной ситуации есть смысл подождать или присмотреться к автомобилям других моделей.

Расслабиться и улыбаться

Дилера можно ограничивать в максимальной стоимости перепродажи товара

Полный размер

Реклама новой Лада Самара. Источник: AcuraFill

Какой бы жесткой и изматывающей ни была гонка за хорошим предложением, стоит помнить про переговоры и личное общение. Не понадобится ничего, кроме доброжелательности, спокойствия и вежливости.

Итоговая выгода зависит от менеджера, с которым вы общались, — понравились ли вы, какое у него было настроение и другие мелочи. Поэтому важно общаться просто и по-дружески, не давить и ничего не требовать. Покупка машины — приятное приобретение, а не жесткие переговоры.

Как не переплатить. Выводы

— Узнайте примерные цены на нужные комплектации.— Посетите несколько автосалонов. Если город небольшой, постарайтесь выбраться в город-миллионник.— Не ищите нереально выгодных условий.— Выбирайте машину только у официального дилера.— Не заказывайте машину под себя, выбирайте из того, что есть в наличии.

— Улыбайтесь, общайтесь по-человечески и не грубите.

Ценообразование в интернет-магазине

Последние месяцы перед владельцами интернет-магазинов остро стоит проблема ценообразования – поставщики регулярно повышают закупочную стоимость, а покупатели стараются экономить. Чтобы поддерживать конкурентоспособность и достигать необходимых показателей эффективности, необходимо выбрать оптимальный механизм ценообразования.

Как формируется стоимость товаров в интернет-магазине

Стоимость товара в интернет-магазине, как и в любой торговой организации, формируется из суммы закупочной стоимости и наценки.

Если поставщик назначает РРЦ (рекомендуемую розничную цену), то задача немного упрощается – ниже нее установить стоимость нельзя, а выше – обычно не имеет смысла.

Когда цену можно установить самостоятельно, необходимо рассчитать и проанализировать несколько факторов, например:

  • транспортные расходы;
  • телефония и интернет;
  • оплата сотрудникам;
  • аренда склада или офиса;
  • другие расходы, появляющиеся в процессе работы.

Исходя из планируемых объемов реализации, производится расчет – какую прибыль необходимо получить, чтобы не работать в убыток, а так же величину допустимо возможных скидок. При этом цена должна быть привлекательной для покупателей – ниже, чем у конкурентов.

Стоит так же учитывать, что отпускная цена на одни и те же товары у поставщиков может быть разной. Поэтому необходимо регулярно отслеживать более выгодные предложения. Снизить цену закупки можно несколькими способами:

  • постоянно искать новых поставщиков, не только онлайн, но и на различных выставках и презентациях;
  • мониторить сайты конкурентов с меньшей ценой – на фотографиях иногда можно найти водяные знаки поставщика, а иногда фотографии подгружаются прямо с его сайта;
  • стараться искать не посредников, занимающихся перепродажей, а непосредственных производителей или дилеров;
  • даже если сотрудничество с поставщиком продолжается длительное время, с ним можно договориться о дополнительных скидках и специальных условиях.

Чтобы информация на сайте всегда оставалась актуальной, можно использовать специальные сервисы для отслеживания цен на сайте конкурентов, что позволит оперативно их менять при необходимости.  

Стратегии ценообразования

Дилера можно ограничивать в максимальной стоимости перепродажи товара

Формировать цены можно используя несколько стратегий:

  1. Применение периодических скидок. При использовании такой стратегии цены на товары снижаются, например, в зависимости от сезонности или времени суток. При этом скидка эта прогнозируемая и покупатели сами знают, когда будет снижение.
  2. Применение случайных скидок. Такая стратегия не дает покупателям спрогнозировать снижение стоимости, так как случается это не часто. Таким образом, покупатели, регулярно отслеживающие цены, будут покупать со скидкой, а случайные – оплачивать полную сумму.
  3. Ценовая дискриминация. При использовании этой стратегии один и тот же товар предлагается разным покупателям по разной цене. Например, в зависимости от канала, из которого они пришли. Но при этом важно сделать так, чтобы покупатели из различных каналов не пересекались.
  4. Проникновение на рынок. Такая стратегия в большой степени подходит прямым производителям продукции. За счет наращивания объемов производства, стоимость снижается, что позволяет вытеснить конкурентов.
  5. Дифференцированное ценообразование. Так как покупатели в интернет-магазине имеют не одинаковый уровень дохода, то можно предложить им один и тот же товар по разной цене. Сделать это можно, например, добавлением дополнительных опций.

Любые из перечисленных стратегий можно сочетать для получения максимальной эффективности.

Инструменты корректировки цен

Для адаптации цен в соответствии с изменениями, происходящими на рынке, поддержания спроса и борьбы с конкурентами, их необходимо регулярно корректировать. Производить это можно по-разному:

  • географическая адаптация – изменение стоимости товаров в зависимости от региона продажи. При этом учитываются расходы на доставку, удаленность региона, спрос в нем и дефицит продукции;
  • наценка – обязательно должна быть оправдана. Часто стоимость увеличивают исходя из популярности товара, а так же из-за его ограниченного выпуска, новизны или других факторов;
  • скидка – снижение стоимости для увеличения привлекательности товара в глазах покупателя. Как уже говорилось, они могут быть временными, сезонными, а так же дилерскими, оптовыми, партнерскими и т.д.;
  • использование программ лояльности – специальные предложения, которые разрабатываются для удержания покупателей. Сюда входит выпуск дисконтных карт, бальная система и т.д.

Еще один способ привлечения покупателей – ценовые провокации. При этом здесь совсем не используется изменение стоимости, а только специальные акции, вызывающие эмоции у покупателей. Например, скидка за предъявление дисконтной карты магазина-конкурента и т.д.

Как безболезненно повысить цены на товары

Дилера можно ограничивать в максимальной стоимости перепродажи товара

Скидки, акции, программы лояльности – все это только подогревает интерес покупателей к товарам. Но иногда стоимость товаров необходимо повысить, при этом, не оттолкнув клиентов. Есть несколько способов, как изменить цены, сохранив покупателей:

  1. Альтернативный вариант. Если на какие-то позиции необходимо повысить стоимость, то важно предложить покупателю альтернативу – пусть немного худшего качества или с урезанным функционалом, но доступную по цене.
  2. Пожертвовать прибылью. В ассортимент интернет-магазина можно добавить товар, который будет привлекать большое количество покупателей, но, при этом, совсем не приносить прибыли. Это имеет смысл делать в тех магазинах, где среднее количество приобретаемых товаров в одном заказе – больше одного. Рассчитано на то, что покупатели будут «добирать» корзину другими покупками, прибыль с которых покроет расходы.
  3. Снижать стоимость на основной товар, но, при этом, повышать на расходные материалы к нему. Например – пылесос и мешки для него или фильтры.Предложение аксессуаров. Пункт аналогичен предыдущему – на все сопутствующие товары максимально увеличивается наценка.  
  4. Продажа наборов. При этом прием действует в обе стороны – товары можно комплектовать, или, наоборот, продавать по отдельности. Если на целый набор цена высока, то на проданные из него отдельные товары можно повышать стоимость. И наоборот, комплектовать наборы дешевых и дорогих товаров, или равные по стоимости.

Независимо от выбранной стратегии ценообразования, Залог успешных продаж – обязательный мониторинг цен конкурентов и контроль расходной части интернет-магазина.

Фас в сми: рынки: вертикальные ограничения

Денис Гаврилов, заместитель начальника Правового управления ФАС России: Есть три основных вертикальных ограничения (внутрибрендовые и межбрендовые): ценовые ограничения, территориальные барьеры и эксклюзивность покупателя или продавца. И каждый раз мы должны определить, оказывается ли негативное влияние на конкуренцию или такие условия необходимы.

Закон о защите конкуренции допускает установление максимальной цены, по которой оптовый дистрибутор будет перепродавать товар, приобретенный у производителя. Но не минимальной или фиксированной цены.

Что такое максимальная цена перепродажи, каков предел, как мы поймем, что ее уровень обоснован? Например, верхний предел может рассчитываться исходя из цены на сопоставимом рынке.

Цена должна учитывать необходимые расходы и прибыль дистрибутора.

Другая проблема — ценовая рекомендация. На упаковке, на первой странице журнала мы видим: рекомендованная цена, допустим, 20 руб. Сама по себе ценовая рекомендация не проблема, если дистрибутор самостоятелен в ценовой политике.

Другое дело, если она превращается в условие производителя, обязательное для выполнения. Например, посредством штрафных санкций, снижения скидок, закупок. Есть и метод пряника: увеличение бонусов, скидок, закупок.

В таких случаях ценовая рекомендация трансформируется в ценовое обязательство, что недопустимо.

Классический спор: что такое территориальное ограничение, т. е. требование продавать товар на определенных в соглашении территориях или определенным покупателям. Мы должны исходить из рыночной доли участников соглашения, насколько товар является востребованным, уровня межбрендовой конкуренции.

Следующая проблема — эксклюзивность продавца и покупателя. Обязательство покупателя не продавать товар конкурентам продавца прямо запрещено в законе.

Признаки нарушения этого запрета: рыночная доля продавца и покупателя на товарном рынке превышает 20%; покупатель ранее продавал товары нескольких производителей; препятствие эффективной дистрибуции товаров конкурентов продавца; препятствие межбрендовой конкуренции.

Напротив, когда эксклюзивность продавца допустима: доля сторон не превышает 20% рынка; нет ограничений по ценовой политике покупателя, выбора способов и каналов продаж; допускается продажа покупателем товаров конкурентов продавца на иной территории; перепродажа товаров под товарным знаком продавца.

Эксклюзивность покупателя — обратная ситуация, она не оговаривается прямо в законе, но проблема актуальна для практики. Ключевым стало вынесенное в конце 2011 г. постановление президиума ВАС по делу «Ангстрема».

Когда можно говорить об ограничении конкуренции: рыночная доля продавца превышает 35%; продажи товара не соответствуют уровню спроса; ограничение доступа иных участников рынка к торговле такими товарами путем отказа от перепродажи оптовым поставщикам.

И наконец, отказ от конкуренции ex post: обязанность покупателя не производить, не приобретать и не перепродавать товары конкурентов продавца после истечения срока договора.

Читайте также:  Что нужно сделать, если ваш контрагент объявил о своей ликвидации

Допустимость таких ограничений определяется исходя из следующих фактов: это обязательство относится к взаимозаменяемым товарам, являющимся предметом соглашения; ограничено территорией и помещениями, где продавал товары покупатель в течение срока действия соглашения; обязательство необходимо для защиты секретов производства (ноу-хау), патентных прав, передаваемых продавцом покупателю; срок действия — год с момента прекращения договора. Дискуссия

Алексей Сушкевич,

начальник аналитического управления ФАС: Практика установления максимальной цены перепродажи очень широко используется российским бизнесом. Я считаю, что она абсолютно благотворна: растут продажи, прибыль концентрируется у производителя, а не у региональных дистрибуторов. В 60-е гг.

в Америке установление максимальной цены перепродажи перестало быть ограничением, запрещенным per se, и с тех пор очень редко признавалось нарушением акта Шермана. Мне неизвестны случаи, когда антимонопольный орган рассматривал максимальную цену перепродажи как завуалированный способ установления минимальной цены.

Поэтому я призываю не опасаться такой договорной практики.

Четвертый антимонопольный пакет требует исследования товарного рынка при любом рассмотрении дела о нарушении антимонопольного законодательства. Поэтому бизнес сможет всегда требовать от ФАС доказательств, что конкуренция была ограничена максимальной ценой перепродажи, показать причинно-следственную связь. А это очень непросто сделать, если цена в договоре перепродажи названа максимальной.

Елена Курчук, руководитель антимонопольной практики DLA Piper: Много говорится о рыночной силе торговых сетей. Можно дать разные определения понятию «рыночная сила».

С бытовой точки зрения это сильная переговорческая позиция: я инвестировала, развивала логистику, усиливала менеджмент, я надежный деловой партнер, у меня бесперебойный сервис, все хотят со мной работать. Рыночная сила — это и экономическое понятие, но никто еще не оценивал в цифрах рыночную силу торговых сетей.

И наконец, юридический подход к этому понятию закреплен в концепции доминирующего положения. Опять же ни одна сеть не контролирует более 50% рынка. Да и рынок сам не совсем понятен: розница или опт, специальные маркетинговые или рекламные услуги и т. д. Сейчас предпринимаются попытки рассматривать рынок как находящийся в состоянии коллективного доминирования.

Но коллективное доминирование возможно на рынке однородных продуктов и услуг, например сахарный песок или нефть. А рекламные или маркетинговые контракты разнятся и по времени, и по составу услуг, и по объему, и по цене.

Как в таком случае можно говорить о коллективном доминировании? Поэтому для регулирования отношений между сетями и поставщиками не удалось эффективно использовать инструментарий закона о конкуренции, и был принят закон о торговле. И теперь действуют только формальные составы: дискриминация, навязывание невыгодных условий, которые не требуют установления доминирующего положения. Правильно ли это?

Например, в деле Metro Cash & Carry ФАС сочла проблемой определение цены в зависимости от товарооборота. Но давайте посмотрим на ситуации из жизни.

В Пушкинском музее разная цена для взрослого и для ребенка, для пенсионера и инвалида. То же и для билетов в метро. Получается, что ценовая дискриминация не всегда общественно опасна.

Часто ценовая дискриминация помогает приобрести услугу тем, у кого нет средств, за счет более состоятельных хозяйствующих субъектов.

Елена Габдулхаева, руководитель юридического департамента Metro Cash & Carry: Устанавливая факт коллективного доминирования, сотрудники УФАС по Санкт-Петербургу оперировали понятиями: рынок розничной торговли продовольственными товарами и рынок реализации продовольственных товаров через сетевые компании.

Получается, они выделили отдельный рынок внутри рынка розничной торговли продовольственными товарами. Что такое товарный рынок с точки зрения законодательства о защите конкуренции? Либо товар, но у нас в каждой сети до 50 000 артикулов и безумное количество категорий, либо услуга.

Но о какой услуге может идти речь? Никто никому услугу не оказывает, потому что сеть продает товары, которые находятся в чужой собственности. Есть свежий ГОСТ, в котором предложен термин «услуга розничной торговли». Термин, на мой взгляд, совершенно фантастический.

Услуга торговли — это результат взаимодействия продавца и покупателя по удовлетворению потребностей покупателя при покупке и продаже товаров. Если предположить, что такой рынок есть, то на нем взаимодействуют сети и конечные потребители и никакого отношения к поставщикам он не имеет.

Поэтому мой ответ однозначен: с точки зрения антимонопольного регулирования никакой рыночной силы у сетей быть не может, а законодательство о торговой деятельности никакого отношения к антимонопольному регулированию не должно иметь.

Как, не ограничив конкуренцию, установить требование о дилерстве при размещении закупки

Заказчикам хочется получить дилера как поставщика, поскольку он почти наверняка является гарантией высокого качества продукции. Как же, не ограничив конкуренцию, установить требование о дилерстве?

Заказчикам хочется получить дилера как поставщика, поскольку официальный дилер почти наверняка является гарантией высокого качества продукции (услуг, работ).

Законом № 223 предусматривается ограничение круга потенциальных поставщиков дилерами, однако законно это далеко не всегда.

Расскажем, каким образом, не ограничивая конкуренцию, заказчик вправе установить требования о дилерстве по Закону № 223.

Когда возможно установление требования о дилерстве: три условия

Если требование о дилерстве установлено без обоснования, то можно запросить у заказчика разъяснения. Основаниями обоснованности такого требования является наличие хотя бы одного условия из трех:

  1. Если техническая документация содержит требование о дилерстве, то у заказчика есть право продублировать данное требование в закупочной документации.
  2. Вторым возможным вариантом является наличие официальной информации производителя продукции о том, что ее поставка и обслуживание может осуществляться исключительно дилером.
  3. Третье условие – наличие обоснования необходимости поставки техники именно дилером, в котором есть ссылка на качественные параметры.

Дилерство при закупке товаров

В соответствии с Законом № 223, у заказчика имеется возможность устанавливать к товару требования, включая средства индивидуализации, но при условии, что это содержится в положении о закупках. При закупке товара, важно не ограничить круг участников, устанавливая требование о статусе дилера, поскольку это вполне может быть признано нарушением конкуренции.

Однако у заказчика есть возможности:

  • отклонения заявки, если поставщиком не подтверждена готовность выполнения предъявляемых требований;
  • оштрафовать поставщика и удержать с него обеспечение исполнение контракта, если нарушения требований выявлены при поставке;

У заказчика также имеется возможность обосновать факт ограничения дилерами круга участников: так как в соответствии с Законом № 223 (статья 3, часть 1) запрещается лишь необоснованное ограничение конкуренции.

Требование о дилерстве касается не только закупки комплектующих и запасных частей.

К примеру, при поставке техники в качестве обоснования такого требования также выступает официальная информация изготовителя о реализации этой техники только через дилерскую сеть.

Таким образом, если при наличии подобных сведений установлено требование о дилерстве, заказчик будет стараться исключить возможность приобретения иных товаров.

В закупочной документации уточните, что вами приобретается именно новая техника. Также в положении о закупке стоит предусмотреть возможность установления требований о поставке дилерами – а вдруг это вам понадобится.

Когда условие дилерства лучше не устанавливать

Условие дилерства не стоит устанавливать без серьезных обоснований. Заказчику не следует указывать статус дилера как обязательное требование к участнику закупки, поскольку его все равно можно учесть в случае сравнения заявок, при условии, что заказчиком будет выбран наиболее подходящий способ закупки.

Далеко не каждому объекту закупки требуется поставка и обслуживание от официального дилера, так что, если требования о дилерстве применять повсеместно, то это может быть признано ограничением конкуренции.

Дилерство при закупке работ (услуг)

При закупке работ (услуг), например, по обслуживанию машин и оборудования, возможность установки требований о дилерстве расширяется. Дело заключается в том, что при закупке работ дилерство является требованием и к поставщику, и к качеству выполняемых работ.

Если вы в качестве поставщика закупаете работы (услуги) через конкурс либо запрос предложений, то у вас есть возможность потребовать статус дилера, если выполнить работу (предоставить услугу), помимо официального дилера, не может никто, дилер же способен выполнить ее с гораздо более высоким качеством.

Не стоит устанавливать требование о дилерстве, если невозможно его обосновать, поскольку это наверняка признают ограничением конкуренции.

Как выбирать способ закупки для получения исполнителя-дилера

При желании получить официального дилера в качестве поставщика, заказчик может провести закупку через запрос предложений либо конкурс. В таком случае в числе критериев сравнения заявок он может поместить критерий «статус официального дилера». Также должны быть прописаны порядок подтверждения статуса, доля данного критерия, а также число полученных дилером дополнительных баллов.

Кто не является дилером, не может быть отстранен от участия в госзакупке, значит, ограничения конкуренции нет. При прочих равных условиях поставщиком станет официальный дилер оборудования, а это окажет положительное влияние на качество поставки.

Мнение судов о дилерстве в государственных закупках

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector